למכור "הרבה" בזול או "מעט" ביוקר?

🕒 פורסם בתאריך: 05/05/2021 15:44

האם יש איזו סיבה ללקוחות שלכם לא לעבור למתחרים שלכם ולקנות את אותו המוצר בדיוק בזול יותר?



באופן כללי, בהנחה שאין שינוי במחיר שעולה לך לתפעל את העסק כתוצאה מגידול בכמויות, אז כל עוד הגידול היחסי במכירות גדול מאחד חלקי היחסי של הורדת הרווח יש לך יותר כסף ביד.



לדוגמא:



הורדת 10% מהרווח ליחידה ומכרת כתוצאה 11.111% יותר - נשארת עם אותו רווח סופי.

🕒 פורסם בתאריך: 05/05/2021 19:18

מאוד תלוי בכמה המחיר שלכם דומה ל"מחיר השוק", אילו מתחרים קרובים יש לכם, האם אנשים באים אליכם דווקא בגלל המחיר או כי אתם נותנים חוויית קנייה טובה ועוד.



אם שולי הרווח שלכם נמוכים יחסית, לא בטוח שהפחתת המחיר תעזור לכם להביא לקוחות חדשים. ואם הצלחתם לקחת לקוחות מהסופר השכן ועכשיו הוא יוריד את המחיר, חלק מהגידול שחוויתם ייעלם.



אם לעומת זאת אתם מוכרים בשולי רווח גבוהים יחסית, ייתכן שיש הרבה אנשים שנמנעים מלקנות אצלכם אבל מצד שני אתם עושים רווח יפה על כל קנייה.



בלי להכיר את הפרטים והלקוחות שלכם קשה לדעת מה יהיה הרווח שלכם משינוי במחיר.

🕒 פורסם בתאריך: 05/05/2021 22:16

לא הבנתי למה אתה מתכוון. אם אתה מדבר על קניית מוצר ב-X ואז למכור אותו ב-150%X אז זאת שיטת חישוב לא ממש מוצלחת לעסק.



הרי חוץ מלקנות את המוצר, יש לכם עוד הוצאות בעסק - מבנה, מלאי, משכורות, חשמל, הנהלת חשבונות ועוד. גם הם חלק מעלות המוצר בסופו של דבר, ואם אינך מחשב אותם אז אינך יודע מה הרווח בשורה התחתונה של העסק.

לדעתי? אף פעם! מאד קשה להחזיר את הגלגל אחורה. אפשר להמשיך עם תימחור גבוה ולעשות מבצעים נקודתיים.



באופן כללי, הגדלת כמות הלקוחות היא לא המטרה. המטרה היא רווח גבוה (והכנסות נמוכות מהרבה לקוחות מאד מקשות על רווח טוב).



אתה צריך לקבוע לך מטרה לרווח שאתה שואף אליו ואז לבנות את הצעדים המתאימים להגשמתה. זה יכול להיות ייעול בהוצאות, שיווק איכותי וממוקד, הרחבת סל המוצרים או שינוי הסל ועוד.

נהדר! מה חסר לך?

🕒 פורסם בתאריך: 06/05/2021 08:21

מוכרים לצורך העניין ב15% ברוטו, יוצא 3% נטו אחרי כל ההוצאות שציינת.



זה בדיוק מה שאני מאמין בו...



הבעיה שאני מרגיש כאילו חלק לא מבוטל מהמתחרים כן עושים נזק מהבחינה הזו וגורמים לי להיראות "גנב" לפעמים,



בכל זאת יש לי את הלקוחות שלי והייחוד שלי, זה משפיע יותר על עניין הגיוס של לקוחות חדשים.



צריך תמיד לשאוף לגדול כי בסופו של דבר באופן טבעי הולכים ודועכים שלא עושים אדפטציות,



תמיד חייב להישאר חלק רלוונטי ואטרקטיבי בשוק...



בכללי חשוב לי לציין שאני לא איזה חוצפן שגובה מעל כולם, הרוב היו כמונו ופשוט נראה שנכנעו ללחץ,



יש עדיין כאלו שיותר יקרים כמו שיש יותר זולים.



תודה על התשובה!

🕒 פורסם בתאריך: 06/05/2021 08:50

תעבוד על הייחוד, זה הופך אותך למיוחד...



נותן סיבה ללקוחות להוציא אצלך יותר

🕒 פורסם בתאריך: 06/05/2021 09:01

זה כרגע מה שעומד בראש מעייני,



הבעיה זה שבסופו של דבר כולנו מוכרים את אותו הX בדיוק.

🕒 פורסם בתאריך: 14/05/2021 08:48

מכיר מישהו שהיו לו שתי חנויות עם אותה סחורה בדיוק. באחד מכר ביוקר וכמעט כל מכירה הייתה עושה לו יומית. בשני היה מוכר ברווח זעיר אבל בכמויות. בסופו של דבר הוא תפס את כל סוגי הלקוחות.



כמובן שצריך מיקום ומיתוג נכון, אבל מאמין שכשהוא ראה את המתחרים עושים לו תרגילים עם כמויות, אז הוא פשוט הצטרף אליהם.

🕒 פורסם בתאריך: 14/05/2021 11:31

אז תמצא משהו ייחודי שלא מוכרים במקומות אחרים ויגרום לאנשים להגיע דווקא אליך.



זה יכול להיות למשך מוצרי גבינות של כל מיני משקים קטנים בתפוצה נמוכה, ירקות אורגניים, סוגי בשר שנמכרים לרוב רק באיטליז, כלי בית וכו'. אם לא יהיה לך ייחוד אז אתה באמת במלחמה על המחיר בלבד, וזו מלחמה שקשה להרוויח בה.

🕒 פורסם בתאריך: 24/05/2021 14:18

חשבתי על זה אבל נתקלתי בבעיה שאין לי מערך שיווק ופרסום מספיק חזק כדי לקחת מוצר "לא מוכר" ולהפוך אותו למוצר מבדיל ומנצח.



(יש כמה מוצרים שיש לי בהם "ייחוד" אבל זה עדיין לא מוצר שאי אפשר להסתדר בלעדיו)

🕒 פורסם בתאריך: 24/05/2021 15:11

מה זאת אומרת? אנשים קונים בעיקר לפי חשקים ובטח לא רק מה שאי אפשר בלעדיהם, אחרת העולם שלנו היה נראה כמו לפני 5000 שנה.



במכולת של המושב שלנו אין מקום להרבה פריטים כמו בשופרסל, אבל בעל המכולת מביא לשם דברים מפתיעים - מוצרים קטנים שלא קשורים למזון וניקוי, הכנת סנדוויצ'ים לפועלים שבאים בהפסקת צהריים, טיגון שניצלים ופסטלים ביום שישי לאנשים שלא מבשלים, מוצרי גבינה ובשר מקומיים, מוצרים לטבעונים ועוד ועוד.

🕒 פורסם בתאריך: 24/05/2021 15:11

לא חושב שאתה צריך מערך פרסום. לפעמים מספיק לשים את המוצר במקום בולט או שהקופאים ישאלו בסוף כל קניה אם הלקוח רוצה גם x כי זה מוצר נהדר או כמה שלטים של אותו מוצר כדי לגרום ללקוחות לקנות אותו.



למרות הרושם שעלול להיווצר בפורום המשקיעה, רוב האנשים קונים גם (ואולי בעיקר) מוצרים שהם יכולים להסתדר בלעדיהם.



אם המוצרים שיש לך כרגע לא עושים את העבודה אולי צריך לחשוב על מוצרים שונים. תעשה סיבוב במקומות שאתה חושב שהם מוצלחים ולא מאוד זולים ותנסה לראות מה הם עושים שאתה לא עושה.

🕒 פורסם בתאריך: 24/05/2021 15:14

כן אבל אצלי אין יותר מידי משחק,



כל מה שארצה להביא ש"אף אחד לא מביא" אאלץ לעשות יבוא שלו (אני עושה יבוא לשמן ופסטה)



וזה מכריח אותי לשלם במזומן מראש על קונטיינר שלם מבלי לדעת אם המוצר יתפוס.



אם הייתי מכולת אתה צודק, אני משווק מזון למכולות עם סוכני שטח שהם עושים את הדחיפה למוצרים האלו.



צודק, הרבה פעמים משם אני לוקח רעיונות.

🕒 פורסם בתאריך: 24/05/2021 16:02

אם כך, אתה צריך שבעלי המכולות יעבירו לך את המידע מה הלקוחות שלהם רוצים ועל מה הם שואלים.



אם הם ראש קטן ולא בא להם לשנות, אתה יכול אולי להכין שאלון ללקוח (לא לבעל המכולת) ולבקש מסוכני השטח שכאשר הם מגיעים למכולת מסויימת - יבקשו מהלקוחות שנמצאים שם לענות על השאלון. זה יכול לתת לך אינדיקצייה טובה וגם יאפשר לך לשכנע את הלקוחות שלך (בעלי המכולות) לנסות ולהעז.



זה מחזיר אותי למשהו שכתבת בהתחלת השרשור

בעלי המכולות לא יודעים בכמה קניתם ומה העלויות הנוספות שלך. אם קנית שמן/פסטה בזול בחו"ל אז למה שלא תיתן מחיר שיהווה 95% מהמחיר שהם קונים ממשווקים אחרים. לפעמים זה יצא לך הרבה יותר מחישוב של 15% על הברוטו. אתה גם יכול להביא שמן "בריאותי" ולשכנע את בעל המכולת כמה זה טרנדי עכשיו ואולי להכין פרוספקט קטן שיתלווה לבקבוק (או אפילו חלק מהמדבקה עליו) - זה שיווק לכל דבר.



בחזרה למכולת אצלנו - ליד הקופה הוא מוכר שמן קוקוס ושמן שקדים אורגנים בבקבוקים קטנים של 200 מ"ל. משווק הביא לו, הוא אמר יאללה ננסה אם יש לזה שוק כאן. מסתבר שכן... ומדובר על מושב קטן.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 10:07

רעיון לא רע, תודה על זה.



כן אבל שוב כל מוצר חדש מחייב אותי לשלם מזומן מראש ולקנות כמויות מסחריות שלא בטוח שאצליח למכור, אין לי בעיה לנסות אבל לדוגמא שמן "בריא"



זה משהו שעץ הזית עושים בארץ וקצת קשה להילחם בהם.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 12:00

למה? הרי גם ליצרן יש אינטרס לחדור לשוק ואף אחד לא מתחיל שוק עם כמויות מסחריות.

אתה מתחרה של עץ הזית? או בליגה של משווקים קטנים יותר. האם בעלי מכולות קונים מעץ הזית? מי בעצם המתחרים שלך?



תחשוב רגע על הלקוחות שלך, בעלי המכולות, מהעיניים שלהם:



מצד אחד הם לא רוצים לשלם ביוקר לחברות המונופוליסטיות (תנובה, שטראוס, דיפלומט וכו') אבל נדרשים לעשות זאת כי כל אחד הוא כוח קטן.



מצד שני, הם צריכים לתת ללקוחות שלהם מה שהם מבקשים ולרוב זה מוצרים מהחברות המונופוליסטיות (מיתוג ופירסום עושים את שלהם).



מצד שלישי, כשהיום אפשר להזמין דרך האינטרנט בקלות - הם צריכים להבין מי ישאר לקוח שלהם ומאיזו סיבה. לקוח אחד ישאר כי הוא לא מזמין דרך האינטרנט, אין לו רכב והמכולת קרובה אליו. לקוח אחר ישאר כי הוא יכול לקנות שם השלמות במהלך השבוע מעבר לקניה הגדולה. שני סוגי הלקוחות האלה ישמחו לפגוש דברים חדשים במחירים הגיוניים - לדעתי זה המקום שבו אתה יכול להתברג.



מה דעתך?

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 15:53

מבחינת הייבוא שמן יש קצת התנגשות, אני לא מתחרה שלהם כי הם מפעל ואנחנו מחסן ופיצפוניים לעומתם. אנחנו קונים מהם בכמויות, מוסיפים רווח ומפיצים למכולות שאין להן יכולות לקנות כמות מינימלית מהמפעל.



אין לך מושג כמה עמוק המונופול.



אין לנו כלום ושום כוח, ברגע שאחד צובר מספיק כוח מציעים לו מספיק כסף שאי אפשר לסרב לו כדי שיזוז הצידה.



היום טיפה התרחבה המודעות אבל הבעיה שהדור המבוגר יותר עדיין הולך אחרי המותגים שהם מכירים, לצעירים כבר פחות מפריע אבל לצערי רוב הדור



הנוכחי הולך לרשתות המזון ולא למכולות... (במיוחד קניות גדולות ולפני חגים)



זה הצד שאני מנסה להתברג פשוט אני לא רואה איך אפשר להתרחב עוד מפה...



יש לי מגוון שלא קיים בשוק אלא אם כן תלכי לרשת מזון.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 15:55

כל יצרן מחו"ל מחייב לקחת קונטיינר במינימום (לפעמים גם להתחייב על 5/6 מראש)



שבכל אחד יש 40 משטחים ויכול להגיע ל50 אלף דולר ומעלה במזומן.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 16:09

מותגים אף פעם לא עשו לי את זה... כל מוצר שאני קונה אני דואג לבדוק את טיבו באופן פרטני.



מנגד, אני לא קונה במכולות כי על פי רוב זה יותר יקר. כצרכן, תמיד אעדיף לקנות מוצר ספציפי במחיר הזול ביותר.



בחרת תחום קשה חביבי... מאחל לך בהצלחה.



מה עם שיווק למסעדות?

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 16:33

אתה אף פעם לא תקנה במחיר הזול ביותר אתה פשוט תיפול בלוקש התורן שמוכרים לך ברשתות המזון.



"מכולת השכונה" כנראה לא תעשה פרסומת לפני הגמר של הישרדות.



משווק גם למסעדות ולקייטרינגים.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 16:47

לא מחזיק טלויזיה



כן מחזיק חוסם פרסומות



בכל מקרה, מנסיון חיים שלי, כמעט תמיד סל הקניות שלי יוצא זול יותר ברשתות המזון.



אגב, זה לא מופרך בעיניי...



מה גם שסל הקניות שלי אף פעם לא קבוע ברזל - אם מחיר המוצר לא מתאים לי כרגע, אני לא אקנה.



גם ככה בדרך כלל רוב הסל שלי מורכב מחומרי גלם בסיסיים, בהם כמעט תמיד המכולות מוכרות יקר יותר.



לחסכנים הרציניים שבינינו, שמן זית זו דוגמא מעולה למוצר שלא שווה לקנות לא במכולת ולא בסופר.



הוא נשמר להרבה זמן, וכמעט בכל מקום ניתן למצוא משהו שמתעסק בזה או בעל חיבה עזה לדבר ואפשר לקנות ממנו במחיר משתלם פח של 5 ליטר.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 16:50

תבקש מהמסעדנים לשים מדף עם בקבוקי שמן או סחורה אחרת יפה לתצוגה שאתה מספק להם במסעדה שלהם.



זו שיטת פרסום נפוצה ויחסית זולה.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 17:45

יש לי מושג וזה אופייני לעוד מגזרים, אני שונאת מונופולים אבל אני גם מאלה שהיו רוצים לחזור לחיים פשוטים יותר ובלי קניות מיותרות ועם יכולת להכין לבד מה שיותר דברים או לקנות מהיצרן בסביבה. מה שמביא אותי לתהיה הבאה



כלומר, זאת הפעולה של העסק שלך? אתה לא מייבא אלא קונה מיבואנים? או שאתה גם קונה מיצרנים בארץ? כי אני דווקא חושבת שאולי ביצרנים טמונים יתרונות.



בעל המכולת שלנו מביא גבינות ובשרים של יצרנים קטנים מהסביבה שאי אפשר למצוא ברשתות המזון (כי אין להם כוח ורק החזקים שורדים ברשתות). הם אולי בונים אתר למשלוחים אבל מעטים יטרחו לקנות מהם (כי אין מגוון של מוצרים אחרים וזה בזבוז זמן להיכנס לכל אתר של יצרן כלשהו), אין להם מספיק כסף לפרסם את עצמם ודפי הפייסבוק שלהם לא ממש עושים את העבודה. יצרן כזה לא ידרוש ממך קונטיינר :) אפשר אולי לבנות פינת מיוחדים בכל מכולת אבל זה דורש שבעל המכולת ידע לדבר, לשווק ולכוון את הלקוחות להציץ על זה.



עכשיו תחשוב רגע על לקוח שנכנס למכולת השכונתית שלו כי חסרים לו כמה פריטים לארוחה (אנחנו קונים במכולת מוצרים בפיקוח למשל, המחיר מאד דומה לרשתות) ומגלה כמה דברים אנינים או מיוחדים שאין סיכוי להיתקל בהם ברשת החביבה עליו או שהם לא ברשימה הקבועה.



למשל שמן זית - אני קונה כבר שנים מהמגדלים עצמם אבל זה דורש ממני להתארגן ולנסוע אליהם ואם היה שמן כזה במכולת במחיר הגיוני, הייתי קונה בשמחה.

וה לא ישמחו למוצרים יחודיים מיצרנים מקומיים? הטרנד מהחווה לשולחן לא תפס כאן?



אני באמצע ביניכם...



למכולת אין יכולת לקנות במחירים של הרשתות אז לפעמים זה יקר בהרבה ולפעמים זה קרוב במחיר כי מתח הרווחים נמוך מאד. מחירי הפירות והירקות במכולת שלנו יותר זולים מהמחירים ברשתות אבל הרשתות עושות מבצעי שחיטה שבעל המכולת לא יכול להרשות לעצמו. בתור זוג, אני חושבת שאם אשקלל גם את הנסיעה, העצבים, הצורך לקנות כמות מינימלית ברשת כדי שישתלם - יש לי העדפה למכולת. הבעל שלי מעדיף אחרת. הבן קונה כמעט רק באון-ליין כי המכולות בת"א זה הדבר הכי יקר. שיש

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 17:55

אני קונה רק ברשת מסויימת בגלל שזה זול. (כן הבשר שם לא הכי זול) אבל זה זול בכללי.



מבצעים כדי לגייס לקוחות? אם יהיה מבצע ברשתות אחרות אני אשקול להכנס לשם רק כדי לקנות את הפריטים האלו.



אני לא חושב שלקוחות כאלה אתה רוצה אצלך בחנות. (או יותר נכון לקוחות כמוני)



וכשאני נכנס לקנות את אותם מוצרים, אני תמיד בודק מה המחירים של הפריטים האחרים ורואה שבמקום שאני קונה יותר זול.



לדעתי מבצעים נועדו כדי למשוך לקוחות כדי שיראו שאצלך המחירים זולים גם בפריטים האחרים.



תעשה מבחן, לך לכל הרשתות הגדולות, בשעות שונות של היום. נניח בבוקר, בצהריים, בערב, ולפני הסגירה, ותראה מה כמות הלקוחות.



ממה שאני ראיתי, לרשת הזולה יש עומס בכל שעות היום וגם שניה לפני הסגירה.



ברשתות האחרות זה מגיע בגלים. ואגב הם סוגרות גם יותר מוקדם.

🕒 פורסם בתאריך: 25/05/2021 20:18

אתה לא נכנס למכולת אף פעם להשלמות במהלך השבוע?

🕒 פורסם בתאריך: 26/05/2021 10:20

פעם בחודשיים אולי אם זה משהו דחוף. וגם אז...מוצר אחד או 2.



אבל אני לא דוגמא, אני גר 3 דקות נסיעה מהסופר שאני קונה בו. ויש עוד סופר אחר צמוד אליו.



אבל את צודקת, ממה שראיתי המכולת אצלנו בשכונה יקרה בערך ב 20-30% מהסופר. ואנשים עדיין קונים שם המון מוצרים. לא רק השלמות.



אולי כאלה שאין להם רכב, מבוגרים, או אנשים שיתעצלו ללכת לסופר.

🕒 פורסם בתאריך: 26/05/2021 11:00

או שעשית קניה גדולה וכשחזרת הביתה גילית שפיספסת חלק מהרשימה :)



ויש עוד משהו, לפחות בחלק מהמכולות - שקט שם, לא צפוף בדרך כלל ותמיד אפשר לפצוח בשיחה עם בעל המכולת או הלקוח לידך. אני באופן אישי מחבבת דברים כאלו וזה משהו שנדיר לפגוש ברשתות. בזכותו גם מצאנו את הבית הנוכחי שלנו, הוא תמיד מייצר חיבורים.

🕒 פורסם בתאריך: 26/05/2021 11:46

בכל מקרה, הרעיון הוא לא לתפוס מה שאתה יכול מנתח השוק, אלא באמת לכוון את השוק אליך.



ולדעתי האישית את זה לא עושים עם מחירים גבוהים.



בטח ובטח שאת לא רוצה לבנות על לקוחות שרק באו לעשות השלמות.



אם בשכונה אומרים עליך שאת יקרנית,



או שיגידו "אין ברירה תקנה במכולת למטה"



אז כנראה שלא הצלחת.



צריך ליצור לקוחות נאמנים, ולא לקוחות שאתה תופס שם למטה.

🕒 פורסם בתאריך: 26/05/2021 14:25

אבל הפות"ש הוא לא בעל מכולת, הוא מוכר להם מוצרים. לכן הוא צריך לדעת (גם) מי הם לקוחות הקצה של כל הלקוחות שלו ומה מניע אותם. מחיר זול ההוא לא בהכרח ההנעה המרכזית, גם אם אדם חושב שכן, זה הוכח בלא מעט מחקרי עומק. בנוסף, יש כאן שני סוגים של הנעה - איפה לקנות ומה לקנות. הפרמטרים לא זהים בדרך כלל.